Sprzedajesz dom? Upewnij się, że cena jest odpowiednia! 

W dzisiejszych czasach, gdzie podaż w wielu regionach kraju przewyższa znacząco popyt, cena domu jest jednym z najważniejszych elementów dla specjalistów rynku nieruchomości. Sprzedający często chcą, aby cena ich domu była wyższa niż zalecana (rynkowa), a wielu agentów przystaje na ten pomysł, chcąc „uszczęśliwić” swoich klientów. „Jednak ważniejszy jest czas i cena sprzedaży niż pozorne zadowolenia klienta, które oprócz dobrego samopoczucia i nadziei na początku procesu sprzedaży nie przekłada się na stan faktyczny i uzyskane efekty końcowe” .

Nie ma "później". 

Sprzedający często myślą, że „Jeśli dom nie sprzeda się w tej cenie, zawsze mogą obniżyć ją później."  Jednak badania dowodzą, że domy, które mają obniżaną cenę i są długo oferowane na rynku, ostatecznie sprzedają się za cenę niższą od podobnych domów wystawionych w zalecanej (rynkowej) cenie. John Knight w artykule „Zamieszczona cena, czas na rynku i ostateczna cena sprzedaży”, opublikowanym w Real Estate Economics, twierdzi, że badania dotyczące kosztów (zarówno czasu i pieniędzy) dla Sprzedającego, który wycenił swój dom zbyt wysoko, a potem obniżał cenę wykazały: "Domy, których cena była obniżana sprzedano za mniej. Im większe zmiany, tym niższa cena sprzedaży. Ponadto, im dłużej dom pozostawał na rynku, tym niższa jego ostateczna cena sprzedaży."Dodatkowo badania wykazały, że „im niższa cena później” to sytuacja taka, może tworzyć negatywny wizerunek w świadomości nabywców. Za każdym razem przy obniżeniu ceny, kupujący może w naturalny sposób zastanawiać się, "Coś musi być nie tak z tym domem."  Wtedy, gdy zainteresowany ma złożyć ofertę kupna, najczęściej wykorzystuje fakty obniżania ceny i długiego czasu oferowania, ponieważ widzi w sprzedającym "wysoce zmotywowaną osobę." Prawidłowa wycena domu na samym początku eliminuje takie sytuacje.   

Nie twórz zbędnie dużego pola do negocjacji. 

Wielu sprzedających sądzi, że wysoka cena „wyjściowa” domu daje większe pole „manewrów” przy negocjacjach ostatecznej ceny sprzedaży. Ale czy tym samym nie ograniczają sobie liczby potencjalnych nabywców, którzy mogą być zainteresowani zakupem tego domu? Z wspomnianych powyżej badań wynika, że ograniczenie popytu ma negatywny wpływ na uzyskaną cenę sprzedaży. Niemożliwe? Proszę popatrzyć na problem w ten sposób: kiedy nabywca szuka domu w Internecie (jak robi to większość osób), najczęściej wskazuje przedział cenowy. Jeśli chce kupić dom w cenie do 400.000 podaje najczęściej przedział cenowy do 430-440 tys.zł. Jeśli natomiast sprzedający chce sprzedać dom za 400 tys., ale wystawia go za 460 tys. to poszukujący nie będzie miał tego domu w wynikach wyszukiwania i nawet go nie zobaczy. Wspomniane badania wskazały również zależność pomiędzy ceną ofertową i ilością potencjalnych zainteresowanych. „Im wyższa cena domu ponad jego wartość rynkową, tym mniej potencjalnych nabywców będzie oglądać ten dom”.    

Prawidłowa strategia.

Znacznie lepszą strategią jest wystawienie właściwej ceny od początku, która zwiększy liczbę potencjalnych nabywców i znacząco skróci czas sprzedaży. W niektórych przypadkach sytuacja taka może zmusić potencjalnych nabywców do konkurencji pomiędzy sobą, a to przełoży się na wyższą cenę sprzedaży.     

Leszek A. Hardek
Prezydent Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości (2012-16)
ENF, DRN, Zarządca i Pośrednik