Każda nieruchomość, z chwilą gdy w postaci oferty sprzedaży pojawi się na rynku, zaczyna oddziaływać na potencjalnych nabywców według indywidualnego scenariusza. Zarówno dla sprzedającego jaki i pośrednika, jednym z istotnych elementów procesu sprzedaży jest czas konieczny do pozyskanie zdecydowanego nabywcy. I chociaż można tu przyjąć pewne ogólnie obowiązujący schematy np.: małe mieszkania sprzedają się szybciej niż duże, a działki wolniej niż domy, nie da się precyzyjnie przewidzieć liczby tygodni czy miesięcy, które upłynął zanim strony podpiszą umowę ostateczną. Szukając najczęściej występujących przeszkód utrudniających sprzedaż można pokusić się o poniższe zestawienie.

 Po pierwsze – cena. Na swojego nabywcę najdłużej czekają lokale za drogie. A dokładnie takie, których ceny nie są dostosowane do realiów lokalnego rynku. W Sopocie ceny za metr kwadratowy biją krajowe rekordy, ale nie wszystko co oferują zarówno sprzedający, jak i, co gorsza, reprezentujący ich pośrednicy w obrocie nieruchomościami mieści się w kategorii ”luksusowy apartament, z widokiem na morze”. Nawet wspaniały widok, ale z ostatniej kondygnacji bloku zbudowanego w latach 70. nie przekłada się na istotne zainteresowanie kupujących jeśli cena ofertowa jest irracjonalna, to znaczy z poprzedniej epoki (czasów minionej koniunktury). Można odnieść wrażenie iż niektórzy właściciele są przekonani że mimo zmian cen i sytuacji rynkowej, wyjątkowa atrakcyjność i wartość rynkowa ich nieruchomości pozostała na tym, jak  8 lat temu, poziomie. Dlatego „zaleganie” dotyczy również tych ofert, których właściciele prezentują mało elastyczne, bądź życzeniowe podejście do rzeczywistych warunków rynkowych, a pośrednicy nie potrafią, bądź nie chcą, korygować błędnych założeń klientów, z obawy iż ci pójdą do innego biura, gdzie nikt w takie niuanse nie będzie się bawił.

Po drugie - subiektywna wartość położenia nieruchomości. Lokalizacja jest ważna, zawsze. Lecz nie odległości od centrum, ale układ komunikacji i lokalna infrastruktura życiowa mają istotny wpływ na decyzje nabywców. Dlatego liczy się skuteczny transport miejski, zakorkowane skrzyżowania po drodze do pracy czy położone w pobliżu domu przedszkole lub szkoła. Bez analizy stopnia dostosowania położenia nieruchomości do potrzeb i oczekiwań nabywcy trudno będzie zaakceptować cenę i podjąć właściwą decyzję. Trzeba również pamiętać, że nie ma lokalizacji idealnej. Jest to kryterium subiektywne, związane z oczekiwaniami, potrzebami, przyzwyczajeniami, a czasami sentymentami nabywcy. Dlatego niektóre mieszkania, mimo swojej dyskusyjnej lokalizacji szybko znajdują nabywcę, bowiem indywidualna oferta trafia w indywidualny gust. Inne propozycje mogą się kojarzyć z utartymi, często już nieprawdziwymi i negatywnymi stereotypami. W rezultacie „miejska legenda” potrafi skutecznie odstraszyć od ciekawych lokalizacji.

Generalnie - nie ma prostej reguły. Czasami mieszkanie , które wydaje się iż powinno znaleźć nabywcę „ od ręki” czeka na rynku miesiącami. Z kolei niektóre „trudne tematy”, nadzwyczaj szybko przechodzą do fazy realizacji. Im bardziej zabetonowana cena, ty dłużej trzeba czekać. Ważna jest również liczba ofert występujących w danej kategorii powierzchniowej czy lokalizacyjnej. Mieszkanie specyficzne w swej atrakcyjności, ale rzadko pojawiające się na rynku szybciej znajdzie kupca , niż jeden z 20 lokali podobnych lokali, sprzedawanych w tym samym czasie i na tym samym osiedlu.

W tej chwili wydaje się iż tempo realizacji sprzedaży nieco przyśpieszyło. Jednakże ciągle mamy do czynienia z rynkiem kupującego. Stosunkowa duża liczba ofert i świadomość iż można do nich wrócić po kilku tygodniach, a nawet miesiącach, nie przyśpieszają procesów decyzyjnych.

Grzegorz Dobrowolski
Wiceprezydent PFRN, członek zarządu CEPI
Ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości