Dynamiczny rozwój rynku pierwotnego w Polsce już od początków lat 90. daje pośrednikom duże szanse na obsługę projektów deweloperskich. W jakim zakresie deweloperzy korzystają z tych usług, ile agencji nieruchomości i pośredników jest strategicznymi partnerami deweloperów na zasadach wyłączności? Dzisiaj trudno powiedzieć, bowiem takich badań w skali kraju nikt dotąd nie prowadził. A może warto – choćby pod szyldem PFRN - uzyskać taką wiedzę i wyciągnąć z niej wnioski, które dobrze przysłużą się podmiotom działającym na rynku nieruchomości.

Deweloper działając na rynku nieruchomości podejmuje na własne ryzyko przedsięwzięcia inwestycyjne polegające na budowie czy przebudowie różnych obiektów przeznaczeniem  do sprzedaży lub wynajmu  w celu osiągnięcia  założonego  zysku. Jego działania są głównie nakierowane na optymalizację przedsięwzięcia, zminimalizowanie ryzyka i sprzedaż lub najem swego produktu. Zorganizowanie i przeprowadzenie procesu budowlanego z samego założenia jest podstawowym zadaniem dewelopera, a sprzedaż  lub wynajem – uzupełniającym, ale w konsekwencji bardzo ważnym i finalnym elementem tego procesu. Jest to zakres idealne pasujący do pośrednika. Jego rola jako uczestnika rynku nieruchomości jest w tym przypadku komplementarna do potrzeb i zamierzeń dewelopera, gdyż podstawowym przedmiotem działalności pośrednika są usługi pośrednictwa sprzedaży lub najmu  nieruchomości za zapłatą umownego wynagrodzenia. Dobrze zorganizowana współpraca poparta kompetencjami pośrednika i solidnością dewelopera na pewno powinna zapewnić wszechstronne korzyści obu stronom. Twierdzę tak na podstawie własnego doświadczenia i długoletniej praktyki w obsłudze deweloperskiego rynku nieruchomości zarówno w sprzedaży jak i w komercjalizacji.

Najlepsze rezultaty podjętej współpracy przez strony uzyskuje się,  gdy deweloper zawiera umowę na piśmie tylko z jednym pośrednikiem i udziela mu wyłączności na świadczenie kompleksowych usług związanych z obsługą sprzedażowo-marketingową całej inwestycji pozostawiając w jego gestii dalsze organizowanie i prowadzenie tych spraw. Umowa powinna szczegółowo precyzować wszystkie obowiązki i uprawnienia stron. Zawierając umowę z klauzulą wyłączności Pośrednik staje się strategicznym partnerem dewelopera i jego pomocnikiem w organizacji przebiegu  procesu inwestycyjnego. Odpowiada za strategię działań marketingowych i sprzedażowych. Sam dobiera i proponuje współpracę z  innymi pośrednikami, ustala z nimi jej zasady. Podejmując taki zakres usług Pośrednik musi reprezentować wysoki poziom profesjonalizmu, wiedzę i doświadczenie i wykazać się skutecznością działania.

Czego oczekuje deweloper od pośrednika który miałby z nim współpracować na zasadach wyłączności i być jego partnerem strategicznym?.

Na pewno bardzo dobrej znajomości rynku nieruchomości i wszystkich jego uwarunkowań:

• Doradztwa inwestycyjnego i wsparcia  prawnego
• Pomocy przy wyborze lokalizacji inwestycji, określenia jej potencjału
• Badań rynkowych  mających wpływ na decyzje inwestycyjne,
• Udziału w przygotowaniu i realizacji  kampanii  marketingowej,
• Zorganizowania i poprowadzenia  całego procesu sprzedaży,
• Pozyskiwania klientów i ich profesjonalnej obsługi
• Zorganizowania biura sprzedaży z kompetentną  obsługą
• Przeprowadzenia analizy struktury mieszkań i, ich ewentualnych zmian w toku budowy,
• Współpracy z notariuszem - monitorowania  terminów zawarcia umów rezerwacyjnych, deweloperskich oraz sprzedaży a także a oraz  obsługi prawnej.                                                                                                             

W Polsce - szczególnie  w  większych aglomeracjach - deweloperzy mają już możliwości korzystania z usług doświadczonych i kompetentnych agencji, bo wielu pośredników posiada odpowiednie wykształcenie, zasób wiedzy i doświadczenia z rynku pierwotnego. Mimo tego firmy deweloperskie raczej wyjątkowo korzystają w praktyce z usług biur pośrednictwa na zasadach wyłączności. W większości preferują organizowanie własnego biura sprzedaży dla konkretnej inwestycji lub powierzają obsługę dużym i drogim agencjom sieciowym posiadającym liczne oddziały czy biura  (franczyza) w różnych miejscowościach, także za granicą, co niekoniecznie przekłada się dla dewelopera na korzystniejsze wyniki. Uważam, że taka praktyka to nie wykorzystana szansa szczególnie dla mniejszych deweloperów, którzy mogą zapewnić sobie fachową obsługę może nawet mniejszym kosztem niż organizowanie własnego biura sprzedaży i zatrudnianie pracowników. W praktyce współpracy zdarzają się tzw. otwarte umowy pośrednictwa, które deweloper zawiera w tym samym czasie na nawet z kilkunastoma (a i więcej!) pośrednikami, zaś wynagrodzenie za usługę płaci deweloper tylko temu, który zgłosi osobę, z  którą sfinalizowano transakcję. Uważam, że to jeden z najgorszych modeli współpracy, rodzi tylko środowiskowe konflikty i nie buduje szacunku do zawodu a raczej przypomina grę w totolotka. 

Jak wynika ze środowiskowych rozmów to także pośrednicynie wykazują większej aktywności w zabiegach o współpracę z deweloperami w oparciu o umowy na wyłączność. Być może dzieje się tak z obawy sprostania oczekiwaniom dewelopera, a może po prostu brakuje siły argumentów do przekonania o posiadanych kompetencjach. Tracą wiele, bo współpraca z deweloperem zapewnia pośrednikowi nowe i pewne źródła dochodu, pozwala zdobyć kolejne doświadczenia, wzbogacić wiedzę, podnieść prestiż własny i firmy.                                                                                                                    

Janina Bułaj
Ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości