Jak powinna wyglądać pierwsza rozmowa i pierwsze spotkanie pośrednika z klientem? Jakie kroki podjąć, aby szybko i z dobą ceną zakończyć transakcję sprzedaży nieruchomości?

Kontynuując wątek „Z pośrednikiem czy bez…” (poprzedni artykuł znajdziesz tutaj) prześledźmy jak powinno wyglądać nasze pierwsze spotkanie z pośrednikiem. Przede wszystkim należy pamiętać o tym, że każdy profesjonalista, aby mógł rzetelnie i skutecznie zrealizować usługę pośrednictwa oraz sprawnie przeprowadzić transakcję, powinien dokładnie zapoznać się z daną nieruchomością. Bez względu na to, która strona inicjuje kontakt: czy klient zgłasza się do pośrednika, czy pośrednik znajduje klienta, rozmowa telefoniczna, bo zwykle od niej się zaczyna, powinna skończyć się ustaleniem terminu spotkania na terenie przeznaczonej do sprzedaży nieruchomości. Żaden szczegółowy opis, ani zdjęcie - zrobione nawet przez profesjonalnego fotografa - nie jest w stanie w pełni oddać rzeczywistości. Nieruchomość, to nie tylko wnętrza, ale też jej otoczenie, sąsiedztwo, lokalizacja (na planie miasta i osiedla, jej położenie względem stron świata), a także aspekty prawne: stan prawny (rodzaj własności, ewentualne obciążenia, zaległości prawne) oraz sytuacja otoczenia prawnego (plany zagospodarowania, projekty lokalne, inwestycje w okolicy). Jako klienci niejednokrotnie nie zdajemy sobie sprawy z tego, że mieszkanie po lewej stronie klatki schodowej może być warte o 15 czy 20 proc. więcej od tego po prawej stronie, nawet jeśli są bardzo podobne. 

Co zatem należy do obowiązków pośrednika? Podczas pierwszej rozmowy powinien on uzyskać od właściciela nieruchomości informacje o podstawowych jej parametrach: rodzaju, lokalizacji, wymiarach (wielkości, powierzchni), stanie technicznym, oczekiwanej cenie oraz o tym, od jak dawna jest ona w sprzedaży. Ustalenia te pozwolą doradcy wyrobić sobie wstępny pogląd na temat nieruchomości oraz… jej właściciela. To w końcu z właścicielem pośrednik będzie współpracował. 

Następnie dochodzi do spotkania na terenie nieruchomości. W zależności od jej rodzaju i wielkości powinno ono trwać co najmniej 45 minut. W tym czasie pośrednik może dokładnie zapoznać się z lokalem: rozkładem pomieszczeń, stanem technicznym, lokalizacją, sąsiedztwem, wiekiem budynku, materiałem budowlanym, z którego jest wykonany etc. Te wszystkie parametry mają duże znaczenie przy późniejszym ustalaniu ceny ofertowej. Należy przy tym pamiętać o pewnych zależnościach: dwa pokoje z kuchnią będą więcej warte, gdy istnieje możliwość połączenia kuchni z pokojem, co stwarza szersze możliwości adaptacji takiego lokalu. Za stary domek do remontu będzie można uzyskać wyższą cenę, jeśli plan zagospodarowania przestrzennego pozwala wybudować na działce nowy budynek np. do wysokości 12, a nie 6 metrów. Jednolita działka o szerokości 22 metrów będzie kosztowała więcej niż dwie sąsiadujące ze sobą 11-metrowe działki należące do różnych właścicieli. Za mieszanie na piątym piętrze w klatce trzeciej dostaniemy więcej niż za mieszkanie na tej samej kondygnacji w klatce szóstej, gdyż klatka szósta nie była jeszcze remontowana, jest klatką ostatnią, a mieszkanie jest zewnętrzne z oknami od strony północnej, a nie południowej. Kto z właścicieli wie, że budynki z wielkiej płyty z lat 60. i 70. często są ciekawsze i pozostają w lepszym stanie technicznym, niż te budowane u schyłku wielkiej płyty, czyli na początku lat 90.? A to wszystko wpływa na wartość nieruchomości! Pośrednik powinien spędzić sporo czasu na jej terenie, dokładnie poznając jej zalety i wady. Powyższe przykłady to tylko kilka z bardzo długiej listy tych, na które trzeba zwrócić uwagę. W zależności od rodzaju nieruchomości (mieszkanie, dom, działka niezabudowana, lokal użytkowy itp.) lista tego, co należy sprawdzić będzie się znacznie różnić. 

Kolejny krok to rozmowa z właścicielem. W tym momencie powinny paść pytania o to, jak długo mieszka on w danej nieruchomości, jakie remonty wykonywał, w jakim zakresie i jak dawno. Liczba niezbędnych do przedyskutowania zagadnień może być bardzo długa. To, czy w starym budynku właściciel robił remont sieci elektrycznej jedynie dopasowując ją do swoich potrzeb, czy podszedł do sprawy w sposób kompleksowy wymieniając wszystkie kable, ma duże znaczenie. Ważne też kiedy te prace miały miejsce: w tym roku czy kilkanaście lat temu? W jaki sposób właściciel użytkował tą nieruchomość: jako mieszkanie, a może w celach usługowych? Z czego był zadowolony jako mieszkaniec, a co mu przeszkadzało? Jak wygląda zarządzanie nieruchomością jako całością, a więc murami, dachem i gruntem? 

Tak, jak już wspomniałem ważne jest także z jakim klientem pośrednik ma do czynienia. Czy jest to osoba, która zna swoją nieruchomość i potrafi realnie ocenić jej stan i sytuację, czy też nie potrafi zachować dystansu do lokalu otrzymanego np. w spadku, kiedy to jego wartość emocjonalna jest wielokrotnie większa od rzeczywistej. To także ma wpływ na dalsze losy transakcji.

Oczywiście można się zastanawiać po co to wszystko? Odpowiedź zawsze jest taka sama: aby sprzedać nieruchomość w cenie odpowiadającej jej wartości w możliwie krótkim czasie. Tylko ustalenie wszystkich niezbędnych faktów pozwoli pośrednikowi w sposób kompleksowy ocenić dany lokal i prawidłowo ustalić poziom ceny ofertowej. Umożliwi także wybór zalet, które należy podkreślić, a następnie dobór właściwych klientów, zainteresowanych jego obejrzeniem. Nie chodzi o to, aby daną nieruchomość pokazywać każdemu, kto zgłosi się do pośrednika, ale temu, komu jest ona potrzebna, komu może się spodobać. Wszelkie statystyki oraz zasady poprawnej sprzedaży potwierdzają, że kupujący powinien obejrzeć 6-8 lokali i z tych wybrać najlepszy. Większa ilość oznacza, że to, co oglądał nie zostało prawidłowo dobrane, a każdy kolejny: dziesiąty, piętnasty, dwudziesty coraz mniej się podoba. 

Pośrednik może także doradzić co zrobić, aby zwiększyć potencjał danej nieruchomości. Czasem wystarczy tylko posprzątać czy przestawić meble. Innym razem, aby podkreślić jej zalety warto trochę zainwestować: przemalować ściany czy zasadzić kwiaty przed domem. Trzeba pamiętać, że liczy się pierwsze wrażenie. Jeśli kupujący wejdzie do lokalu i od początku poczuje się w nim dobrze, to szanse sprzedaży wzrastają bardziej, niż gdy lokal spełnia jego wymagania, ale … „coś mu w nim nie pasuje”. W końcu to zakup za duże pieniądze i na wiele lat. 

Podsumowując: pierwszy praktyczny krok współpracy klienta z pośrednikiem, to osobiste zapoznanie się doradcy z nieruchomością, ocena jej wartości, stanu, a także wad i zalet. Kolejny, to analiza stanu prawnego nieruchomości, ale o tym już w następnym felietonie…

Grzegorz Maciejowski
Ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości
Pośrednik, lic. PFRN 4199