Kiedy zawarliśmy umowę z pośrednikiem czekamy na klientów. Czekamy na efekt pracy pośrednika, na klienta któremu nasza nieruchomość się spodoba i zaoferuję odpowiednią stawkę za nasze mieszkanie. Ale czy to oznacza, że właściciel czeka z założonymi rękami? Oczywiście, że nie. Właściciel ma obowiązek przygotować nieruchomość do sprzedaży. Ważne jest aby kolejne kroki omówić z Pośrednikiem i na bieżąco informować go o postępie prac.
Jedna część to przygotowanie aktualnych dokumentów do sprzedaży. Być może do przygotowania jest tylko zaświadczenie ze spółdzielni/zarządcy o niezaleganiu z opłatami i to będziemy przygotowywać na kilka dni przed umówionym terminem podpisania aktu notarialnego, ale mogą się też pojawiać sprawy które wymagają czasu na ich załatwienie i uzyskanie odpowiednich dokumentów. Niejednokrotnie już się okazywało, że posiadanie np. dokumentów spadkowych nie jest jednoznaczne z tym, że spadkobierca zostanie ujawniony w Księgach Wieczystych. Podobnie należy pamiętać, że spadek/darowizna wykonana w pierwszej grupie, gdzie jest zwolnienie z podatku, wymaga uzyskania z Urzędu Skarbowego stosownego dokumentu, który niekoniecznie jest wydawany od ręki. Zastanówmy się więc, jakie dokumenty uzyskamy w ostatniej chwili, a jakie będą wymagały od nas czasu i zabiegów.
Druga część to… bieżące utrzymanie porządku w mieszkaniu/domu. Wykonane zdjęcia przy przyjęciu nieruchomości i zachęcenie klientów do oglądania nie oznacza, że klient kupi. Przede wszystkim liczy się pierwsze wrażenie i pierwsze chwile po przestąpieniu progu. Zatem porządek, utrzymanie czystości, usunięcie zbędnych rzeczy, wyprowadzenie naszych zwierząt może okazać się wielce pomocne. Czysty zlew, usunięcie naszych prywatnych rzeczy spod prysznica w łazience, schowana miska naszego psa – to podstawy przed wizytą klienta. Dziś usługa Home Stagingu oferuje już nie tylko poprawienie atrakcyjności mieszkania poprzez zmianę wyglądu, ale także zachęcanie do zakupu domowymi aromatami: np. świeżego, właśnie upieczonego chleba w kuchennym piekarniku…
Zatem kiedy pośrednik pojawia się w mieszkaniu z klientem oglądającym zaprośmy ich do środka i najlepiej.. pozostawmy samych. To pośrednik zna klienta z którym przyszedł, a jednocześnie zna zalety i wady naszej nieruchomości. To, że nam się podoba duża łazienka, to nie znaczy, że dla kupującego to jest najważniejsze. Dla niego ważniejsze może być np. widok z okna na plac zabaw, gdzie będą bawić się jego dzieci. Dla nas może ważna jest duża, rodzinna kuchnia uzbrojona we wszystkie możliwe AGD. Dla klienta może mieć to mniejsze znaczenie ponieważ jada posiłki w pracy, a ważniejsza będzie cisza ze strony sąsiadów. Zatem niech pośrednik oprowadza po naszej nieruchomości, wszak zna ją doskonale, niech podkreśla te rzeczy które są istotne dla Kupującego.
Czas prezentacji nieruchomości to bardzo ważny czas dla właściciela nieruchomości. Jeśli przychodzą klienci i kupują od razu – mamy sukces. Jeśli mieszkanie ogląda 20, 30 czy 40 klientów i rezygnują z tego mieszkania to wyjścia są dwa: jedno to niewłaściwie dobrane lokum do potrzeb kupującego. Ale za to odpowiada pośrednik. Drugie to… konieczność słuchania tych osób i analizy przekazanych informacji. Po każdej prezentacji pośrednik powinien skontaktować się z kupującym, zapytać co się podobało, a co nie i następnie wnioski przekazać właścicielowi. Te wnioski to jest właśnie najważniejsza wskazówka do dalszych działań. Jeśli klientów zniechęca bałagan – należy posprzątać, jeśli klienci mówią, że mieszkanie jest ciemne – należy go rozjaśnić, jeśli mieszkanie jest nieustawne – należy rozważyć, czy możemy temu jakoś zaradzić. Jeśli cena jest za wysoka – należy obniżyć cenę lub zrezygnować ze sprzedaży. To ma znaczenie zwłaszcza teraz kiedy podaż przewyższa popyt. Jeśli chcemy sprzedać naszą nieruchomość musimy reagować na odzew z rynku. Dobry pośrednik znając reakcje klientów na pokazane mieszkanie powinien nam doradzić jakie kroki dalej podjąć aby dopiąć transakcji. Kiedy zbliżymy się do oczekiwań nabywców – na pewno pojawią się konkretne oferty cenowe. Ale o tym następnym razem.
Grzegorz Maciejowski
Ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości
