Poprzedni artykuł jest końcem przygotowania pośrednika do procesu oferowania nieruchomości. Teraz kiedy pośrednik poznał klienta a przede wszystkim nieruchomość można przystąpić do omówienia i zawarcia umowy pośrednictwa oraz do oferowania nieruchomości. 

UMOWA POŚREDNICTWA

Najczęściej jest tak, że to pośrednik przedstawia swój wzór umowy pośrednictwa. Zwracam jednak uwagę, że wbrew wielu klientom i ich pytaniom nie ma „standardowej umowy pośrednictwa”. Ze strony klientów często pada takie pytanie, czym chcą uspokoić swoje sumienie i.. nie czytać umowy. Każdą umowę pośrednictwa należy przeczytać. Każda firma pośrednicząca ma swoje zasady działania, a przede wszystkim z każdym pośrednikiem przede wszystkim należy ustalić zakres obowiązków pośrednika. Możemy ograniczyć się tylko do oferowania w internecie, a możemy polecić przygotowanie całej transakcji z zebraniem dokumentów, prostowaniem stanu prawnego, negocjacjami… Od tego będzie zależało wynagrodzenie pośrednika. 

A zatem najpierw ustalamy zakres obowiązków, zapoznajemy się z innymi zapisami w umowie pośrednictwa, ustalamy końcowy kształt umowy i.. podpisujemy ją. Proszę pamiętać, że Pośrednikowi nie wolno oferować w ogólnodostępnych źródłach Państwa nieruchomości bez zawartej umowy na piśmie. Czasem się zdarza, że ktoś dzwoni i przez telefon pyta, czy może oferować, albo prosi o przesłanie takiej „zgody” mailem.  Niestety. Prawo nie przewiduje takich przypadków, a zatem należy się zastanowić, czy na pewno mamy do czynienia z pośrednikiem. 

Wielu pośredników zwróci się także z pytaniem, czy zawieramy „zwykła umowę” czy umowę „na wyłączność”. Umowa „wyłączna” generalnie oznacza, że współpracujemy tylko z jednym pośrednikiem, jednakże – tu powtórzę – każda z tych umów może zawierać indywidualne zapisy a zatem ostateczne warunki i zasady działania wymagają indywidualnych ustaleń, omówienia i zrozumienia. Nie każda "wyłączność„ oznacza to samo, a „zwykła umowa” nie zawsze oznacza pełną dowolność w podejmowaniu działań. 

Niewątpliwie umowa „na wyłączność” jest umową bardziej pożądaną. Mobilizuje pośrednika do bardziej intensywnej pracy, większego zaangażowania, a jednocześnie daje dużo szersze możliwości oferowania nieruchomości. Statystyki pokazują, że sprzedaż mieszkania „z wyłącznością” jest znacznie szybsza niż bez wyłączności. 

O wynagrodzeniu słów kilka jeszcze. Wynagrodzenie pośrednika zwyczajowo przyjęte wynosi 6% plus podatek VAT (7,38% brutto) od ceny transakcyjnej. W zależności od rejonu Polski, wybranej firmy oraz indywidualnie zawartych uzgodnień stawkę tę płaci sprzedający lub kupujący lub sprzedający i kupujący w odpowiednich częściach. Taka stawka pozwala rzetelnie zająć się nieruchomością. Proszę pamiętać, że ograniczenia (obniżanie) wynagrodzenia przede wszystkim odbije się na nieruchomości: wszak spora część tej kwoty będzie wydatkowana na reklamę, jej prawidłowe przyjęcie i sposób oferowania. Dodatkowo jeśli zależy nam na wsparciu pośrednika, na dzieleniu się przez niego jego wiedzą i doświadczeniem to ciężko będzie oczekiwać zaangażowania przy sprzedaży nieruchomości, jeśli zaproponujemy 1000 zł czy też 1 %. Powiedzmy sobie wprost: samochody z dalekiego wschodu też jeżdżą jednakże w internecie znajdziemy wiele artykułów na temat ich jakości (zarówno w zakresie komfortu podróżowania jak i bezpieczeństwa). Oczywiście każda stawka podlega negocjacjom w zależności od indywidualnych uzgodnień, ale… trudno pośrednikowi udzielić…. 80% rabatu. To na pewno wpłynie na jakość współpracy.

OFEROWANIE.

Nie chciałbym tu zbyt szeroko opowiadać o tajnikach pracy pośrednika. Na skuteczność pracy pośrednika ma wpływ bardzo wiele elementów. Jednakże niewątpliwie trzeba oczekiwać od pośrednika informacji, co z daną ofertą się dzieje: czy ktoś dzwoni z pytaniami, czy nie dzwoni, czy ktoś ogląda ofertę czy nie ogląda, jeśli ogląda to jaki jest efekt tych wizyt… czyli generalnie pośrednik powinien przekazywać bieżące informacje, jaki jest odzew na wystawioną ofertę. Pośrednik niewątpliwie posiada wiele statystyk dotyczących danego ogłoszenia: ile osób oglądało szczegóły oferty, ile osób oglądało zdjęcia, ile osób zdecydowało się podglądnąć numer telefonu. W ostatnich czasach często się zdarza, że w ciągu tygodnia oferta jest czytana sto, czy dwieście razy. A telefonów nie ma. Stąd niewątpliwie trzeba szybko wyciągnąć wnioski: jeśli tak wielu potencjalnych nabywców oglądało szczegóły oferty a nikt nie dzwoni to z jakiś względów zrezygnowali oni z oglądania tej oferty. Najczęściej tym względem jest cena odbiegająca od realiów, cena nie dostosowana do obecnych czasów lub do lokalizacji i standardu mieszkania. Często się zdarza, że jednakże dzięki usilnym staraniom pośrednika kilku klientów oglądało mieszkanie i proponują cenę znacznie odbiegającą od oczekiwań. Z takich zdarzeń także należy wyciągnąć wnioski: jeśli w krótkim czasie kilku klientów zaproponowało cenę 20, 30 czy 40% niższą od oczekiwanej to znaczy, że taka jest realna odpowiedź rynku. Albo należy wtedy nieruchomość sprzedać (oczywiście negocjując jak najlepszą stawkę) albo.. wycofać ofertę z rynku. Zdarzają się oferty które są na portalach rok, czy dwa lata.    Takie oferowanie działa tylko na szkodę nieruchomości i właściciela.

Zatem zaufajmy pośrednikowi, słuchajmy jego rad i podpowiedzi. W następnym artykule kolejne ważne momenty transakcji: rozmowy z klientem, protokoły uzgodnień, podpisanie aktu notarialnego.

Grzegorz Maciejowski
Ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości