Rozwój i dostępność nowych technologii jest znakiem naszych czasów. Zdążyliśmy się przyzwyczaić do niezwykłego tempa zmian. To co dziś ogłasza się jako nowość, jutro staje się powszechnie dostępne, cena gwałtownie spada, a dostawcy wręcz pukają do naszych drzwi. Po jakimś czasie nowość powszednieje, a kolejne jej wersje, bezszelestnie zastępują poprzednie. Tak już jest i zapewne będzie. Jest jednak druga, ciemniejsza, strona postępu. Nowe technologie nie tylko zwiększają produkcję, poprawiają komfort życia, przyśpieszają przepływ danych i informacji, ale równie skutecznie eliminują „czynnik ludzki”. Specjaliści, fachowcy, doświadczeni analitycy stają się coraz mniej potrzebni. Dopóki dotyczy to innych branż, pocieszamy się że „nas ten procesor nie ruszy”, a tym bardziej nie zastąpi. Niepokój pojawia się wtedy gdy to co kiedyś trzeba było zrobić osobiście, własnoręcznie, na piechotę, teraz hardware plus software robią szybciej, lepiej i co gorsza (dla nas, usługodawców) taniej.
Popatrzmy realnie: fotografia cyfrowa, specjalistyczne aplikacje, portale o rozbudowanych funkcjach, katalogi druków, zdigitalizowane mapy, bazy danych, rejestry umów, formatki wniosków, informatyzacja źródeł informacji o nieruchomościach, drony, kamery live, prezentacje w 3 D, wirtualni notariusze (no - tu trochę przesadziłem), to nie wizja przyszłości, to codzienność. Czy i, jeśli tak, gdzie jest miejsce na żywego, aktywnego, jedynego w swoim rodzaju, pośrednika w obrocie nieruchomościami? Według Fredericka Kuo, autora artykułu w RealtorMag (luty 2016), obniżanie wysokości wynagrodzenia, będące wynikiem wprowadzania nowych technologii, jest tylko możliwie przy dużej skali obrotu. Można to porównać ze swoistym systemem „hipermarketów nieruchomościowych” . Owszem jest tam tanio, ale poziom obsługi bywa kiepski, towar nie zawsze najwyższej jakości, czasami słaby wybór i krótka data przydatności do spożycia. Nowy technologie nie są w stanie sprostać złożonym oczekiwaniom klientów, podejmujących jedne z najważniejszych decyzji w ich życiu. Transakcje na rynku nieruchomości oparte są na bezpośrednich relacjach zainteresowanych stron. Dlatego nie do przecenienia jest osobisty kontakt i relacje oparte na wzajemnym zaufaniu. Umiejętność budowania tych szczególnych związków interpersonalnych, stanowi sedno warsztatu pośrednika i powinna być ciągle doskonalona. Nie zastąpi jej najbardziej złożony algorytm czy nowa platforma informatyczna. Pośrednik to nie tylko sprzedawca, to również strażnik interesów i potrzeb klienta, nie zawsze mających konkretny wymiar ekonomiczny.
Frederick Kuo, sam doświadczony pośrednik z San Francisco, za najważniejsze i niezastąpione zasady, uważa:
- Przestrzeganie wysokich standardów etycznych. Aby przekonać klienta do skorzystania z Twoich usług musisz demonstrować jednoznaczną spójność działań i lojalność. Uczciwy pośrednik spełnia swoją powinność zarówno wobec interesu publicznego jak i indywidualnych oczekiwań swojego klienta.
- Wiedzieć więcej. Dzięki Internetowi klient ma dostęp do wielu ważnych i szczegółowych informacji. Nie możesz być gorszy niż twój komputer, musisz znać się lepiej. Ale jednocześnie należy wykazywać się zdolnościami negocjacyjnymi, umiejętnościami rozwiązywania konfliktów, empatią czy zrozumieniem niuansów. Miękkie techniki nie są mocną stroną Twojego laptopa.
- Nie bój się nowych technologii. Staraj się je zrozumieć i polubić. Prędzej czy później dopadną one każdego. Aktualizuj swoją wiedzę w tym zakresie, ale też wybieraj tylko te elementy układanki, które najlepiej pasują do Twoich potrzeb i stylu pracy. Staraj się dostosować swoje działanie do nowych narzędzi. Wyprzedzaj fakty by sprostać technologiom jutra. Bądź elastyczny.
Z powyższymi sugestiami trudno się nie zgodzić. Dla starszych (stażem) pośredników oczywistym jest iż kolejne pokolenia klientów będą wchodzić w nowe generacje smart fonów nie pamiętając iż kiedyś, na telefoniczne połączenia z innym miastem można było czekać dobę. I nawet nie próbujmy im tego wypominać.
W doświadczeniach amerykańskiego rynku nieruchomości zawiera się jeszcze jedna, pocieszająca lekcja. W czasach kiedy w Polsce borykaliśmy się z gospodarką permanentnego deficytu, Steve Jobs już dawno wyszedł z garażu w Cupertino, a jego produkty z nadgryzionym jabłkiem stawały się sprzętem niemal powszechnego użytku. Później było już tylko szerzej, dalej i taniej. Jeżeli ta fala nie zmiotła realtorów i usług pośrednictwa, to znaczy, że w tym biznesie chodzi o coś więcej niż znalezienie klawisza z napisem Enter.
Grzegorz Dobrowolski
Wiceprezydent PFRN, Członek Zarządu CEPI-CEI
Ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości
