Co jakiś czas wraca na forum publiczne pytanie: „Sprzedawać z pośrednikiem czy bez?” oraz „Za co pośrednik pobiera wynagrodzenie?” Niestety najczęściej te tematy porusza się przy zmianach prawnych (jak modyfikacje dotyczące nadawania licencji, ale nie tylko), jak również, gdy większy lub mniejszy kryzys zagląda pod strzechy. Pojawia się wtedy także pytanie: „Do czego właściwie jest nam potrzebny pośrednik?” oraz „Czy przy transakcji można na pośredniku zaoszczędzić?”.
To niewątpliwie dość sporo pytań i – choć zawód pośrednika na rynku nieruchomości istnieje już ponad 20 lat – nadal wielu z klientów nie wie, czego można oczekiwać od przedstawiciela tej profesji. Podkreślam: obecnie zakres czynności pośrednictwa będzie określała ostatecznie umowa pośrednictwa, jednakże warto wiedzieć spośród jakich czynności możemy wybierać.
Zwracam uwagę także na kwestię drugą: jest wiele działań, które pośrednik zgodnie z ustaleniami może wykonać lub nie (może w imieniu klienta zebrać aktualne dokumenty dot. nieruchomości, ale jeśli właściciel posiada takowe, to nie ma takiej konieczności), jednakże jest część czynności, które powinien wykonać, aby rzetelnie wypełniać swoje obowiązki (wspomniane wcześniej dokumenty to nie rzecz do „odfajkowania”, lecz jest to m. in. jeden z elementów ustalania wartości nieruchomości, a zatem wymaga szczegółowej analizy i omówienia z właścicielem). Co zatem pośrednik ma do wykonania? Jaka jest jego rola? Za co pośrednik bierze wynagrodzenie i w jaki sposób można… zaoszczędzić, korzystając z usług pośrednika?
Praca pośrednika rozpoczyna się na długo przed pierwszym kontaktem z klientem. Kiedy obowiązywały licencje, pośrednik musiał skończyć studia, odbyć praktykę i opisać jedną z transakcji. Oznacza to, że przez długi czas uczył się prawideł funkcjonowania zawodu, poznawał tajemnice nieruchomości, aby rozpoczynając pracę mógł się dzielić zdobytym doświadczeniem. Tak. To pierwszy element bezpiecznej i prawidłowej transakcji: doświadczenie. Jeżeli ktoś z boku, laik w temacie nieruchomości, przyjrzy się procesowi transakcji, to może stwierdzić, że polega ona wyłącznie na umieszczeniu ogłoszenia w internecie, zebraniu dokumentów, zaniesieniu ich do notariusza, podpisania umowy i pokazywaniu mieszkania. Generalnie tak to wygląda, jednakże powyższe zdanie to tylko… spis treści transakcji. Diabeł tkwi w szczegółach, a te mogą zaskoczyć na każdym zdaniu wypowiadanym w czasie sprzedaży nieruchomości. Niejednokrotnie zdarza się, że pośrednik z wieloletnim stażem, biorąc kolejną księgę wieczystą, znajdzie rzecz, której do tej pory nie spotkał. Ot, przypadek z ostatniego miesiąca: hipoteka w wysokości 81 złotych…. reńskich. Data wpisu 1908 rok. Pokazałem zapis tej księgi osobom, które – choć hobbystycznie – to jednak interesują się nieruchomościami. „Ciekawy wpis..”; "fajny gadżet…”; „to można w opisie wpisać jako atrakcję..” No cóż: szkoda tylko, że nikt nie pomyślał, że ta nieruchomość jest niesprzedawalna klientowi chętnemu kupić na kredyt, a profesjonalny pośrednik będzie wiedział co trzeba zrobić, żeby taki wpis wykreślić; będzie wiedział przede wszystkim, dlaczego to trzeba wykreślić, będzie wiedział, ile to może mniej więcej potrwać, będzie wiedział, kiedy to można, a kiedy trzeba wykreślić, będzie wiedział na jakiej podstawie to wykreślić, będzie także wiedział… ile to kosztuje. Prawidłowa porada w tym zakresie pozwala już zaoszczędzić dość sporo czasu przy przyszłej transakcji. A czas jak wiadomo to też pieniądz. Ot, niewinny wpis, a jaka wiedza niezbędna jest do jego usunięcia. A taki wpis to dość prosta sprawa. A jeśli są sprawy trudniejsze? Zatem podstawowymi rzeczami, które stoją za pośrednikiem są wiedza i doświadczenie, lata praktyki, które zdobywa na lokalnym rynku.
Pośrednik to człowiek, który ma 4 atuty w ręce – zna: rynek, obydwie strony transakcji (ich potrzeby), nieruchomość (!!!) oraz wie, jak się poruszać w gąszczu urzędniczych zawiłości. Wie, jakie kolejne kroki wykonać, żeby strony były zadowolone, żyje nieruchomościami, traci zdrowie w urzędach, podczas gdy klient tylko czeka na zrealizowaną transakcję. I ma jeszcze… super ATUT. Tym atutem są kontakty: baza klientów, telefony, maile, odbyte spotkania, spisane potrzeby stron. To wiedza, dzięki której można szybko i sprawnie zrealizować transakcję, to wiedza, dzięki której obie strony będą szczęśliwe, a zadowolenie klienta to także radość pośrednika.
A zatem podsumowując: podstawą dobrej, rzetelnej i skutecznej pracy pośrednika są wiedza i doświadczenie. To podstawowe elementy, za które pośrednik pobiera wynagrodzenie. Niejednokrotnie stawia się znak równości pomiędzy słowem pośrednik, a słowem doradca nieruchomości. Jak i kiedy zatem wykorzystać pośrednika w transakcji? W czym pośrednik może nam pomóc i przed czym może nas uchronić? O tym w kolejnych felietonach.
Grzegorz Maciejowski
Ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości
Pośrednik, lic. PFRN 4199
