Sprzedający niestety praktycznie zawsze przeszacowują swoje nieruchomości wystawiane na sprzedaż, i zawsze też mają wygórowane oczekiwania cenowe w stosunku do realiów rynkowych, co jest regułą w każdym cyklu koniunktury, obojętnie czy mamy do czynienia z „górką cenową”, czy z sytuacją kryzysową.

„Ustawianie” ceny, czy też oczekiwań Klienta – a w zasadzie jego „pobożnych życzeń” odnośnie wartości jego własnej nieruchomości odbywa się na kilka sposobów, z których najczęściej spotykane są warianty następujące:

1. „Muszę sprzedać za  X, ponieważ moje zobowiązania w stosunku do banku wynoszą 2 x X”, a po sprzedaży i spłacie kredytu muszę przecież kupić inną nieruchomość
2. „Muszę obecną nieruchomość zamienić inną”, najczęściej na dwie, lub trzy. Różne wariacje - np. mieszkanie 4 pokojowe na 2 x 2 pokoje, lub na 2 pokoje + 3 pokoje. Wariant często uzasadniany rozwodem, lub chęcią sfinalizowania zakupu mieszkania np. dla dziecka/dzieci i siebie ze środków pochodzących ze sprzedaży obecnie posiadanej nieruchomości.
3. „Moja nieruchomość warta jest tyle, ponieważ za taką cenę wystawiane są podobne nieruchomości w okolicy
4. „Sąsiad osiem lat temu sprzedał za tyle, zatem ja chcę tyle samo”
5. „Moja nieruchomość jest warta tyle, ponieważ takie były wszelkie moje dotychczas poniesione na nią koszty (zakup, remonty, utrzymanie, etc etc), oraz moje ulubione:
6. „Moja nieruchomość warta jest tyle, bo tak twierdzi pani Zosia z warzywniaka i pan Stasio taksówkarz.

Niestety, zderzenie z realiami rynkowymi i trzeźwą oceną możliwości rynkowych i realnych wartości możliwych do uzyskania ze sprzedaży nieruchomości często bywa bolesne i właściciele nie chcą dać wiary zapewnieniom profesjonalistów zawodowo zajmujących się oceną wartości nieruchomości  i ich sprzedażą na co dzień. Zwłaszcza przy rynku „spadającym”. Przy rynku pikującym, pośrednik podający wartość nieruchomości wyższą, niż własna ocena – wydaje się być najlepszym przyjacielem. Gdy ocena odbiega od własnych kalkulacji „w dół” stajemy się wrogami „nie znającymi się na rzeczy”.

Problem przeszacowanych nieruchomości, czy też nadmiernego optymizmu sprzedających jednak nadal pozostanie problemem, ponieważ samo wystawienie „towaru”, jakim jest nieruchomość w nierealnej cenie nie spowoduje, że zbycie jej w takiej cenie będzie możliwe. Ceną, jaką zapłaci każdy, kto nie da wiary  rzeczowej i realnej ocenie specjalisty będzie czas. Jeśli ten czas będzie czasem spadków cen – dodatkową ceną będzie finalny wynik ze sprzedaży, który przy rynku „dołującym” z miesiąca na miesiąc będzie gorszy.

Tak więc specjalista nie tylko poda realną wartość, ale też poinformuje, z jakimi trendami rynkowymi dla danego segmentu mamy do czynienia, i czy przeczekiwanie jest w danym momencie opłacalne.

Jeśli chodzi o przykłady, na ile pomoc specjalisty przydaje się laikom podam dwa.

1. Jeden z okresu „spadających cen”. Właściciel działki po uzyskaniu informacji u pośrednika „ile jest warta jego nieruchomość”  - uzyskał informację – 600.000 PLN, jako, że w tym czasie i w tej okolicy była to cena jak najbardziej realna. Jego oczekiwania były dwukrotnie wyższe, i – jak zapewnił go ktoś podający się za znawcę tematu, wystawił on za jego poradą  działkę za cenę 1.250.000 PLN. Sytuacja miała miejsce w 2007 roku. Działka do dziś nie jest sprzedana. Tyle, że dzisiejsza jej realna wartość  rynkowa wynosi niecałe 300.000 PLN. Czyli: własne „doświadczenia” kosztowały właściciela osiem lat i 300.000 PLN, plus nadal jest właścicielem nieruchomości, której wcale nie chce mieć, ponieważ dzialka jest nadal na sprzedaż, oczywiście z ceną odpowiednio niższą.
2. Przykład z czasów cen galopujących. Właściciel działki nie zdradza, jakie są jego oczekiwania cenowe, uzyskuje od pośrednika informację, że wartość 360.000 PLN może zostać przyjęta jako ofertowa. Rynek szaleje, pojawia się kilku oferentów i finalna cena, to 420.000 PLN. W dniu sprzedaży właściciel przyznaje, że dzień przed podpisaniem umowy z pośrednikiem  był u notariusza i o mały włos sprzedałby działkę za… 120.000 PLN – jednak kupujący nie uzyskał kredytu. Tak więc pośrednik przysporzył mu sposobności do sprzedaży za wartość trzykrotnie większą, niż stałoby się to bez jego fachowej pomocy.

Reasumując. Ustawienie prawidłowej ceny, oraz dobra sprzedaż Nieruchomości, to naprawdę wielka sztuka. Nie jest żadną filozofią zamieścić ogłoszenie i samemu sprzedać za wymyśloną przez siebie cenę. Sztuką jest natomiast dobra sprzedaż, sprzedaż za wartość największą, jaka w danym momencie możliwa jest do uzyskania na rynku, oraz w czasie umożliwiającym przeprowadzenie operacji zamiany nieruchomości na inną zaplanowaną  inwestycję.

Joanna Lebiedź
Ekpert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości
Pośrednik w obrocie nieruchomościami