Kilka tygodni temu [ zobacz tutaj ] pisałem o przyjęciu nieruchomości na zasadach wyłączności oferty. Dziś garść szczegółów na temat oferowania nieruchomości na podstawie takiej umowy. Czym jest oferowanie? Oferowanie to szeroki wachlarz działań prowadzących do tego, aby zaprezentować szczegóły oferty klientom, którzy takiej oferty poszukują. Wbrew powszechnej opinii nie jest to oferowanie nieruchomości w najszerszy sposób.
Często klienci boją się zawrzeć umowę na wyłączność, bo boją się, że wyłączność oznacza „zamknięcie” tej oferty w jednym biurze, ze to ogranicza dostęp do tej oferty i generalnie ogranicza możliwości sprzedaży. Prawda jest jednak dokładnie odwrotna. Prawidłowo oferowana oferta na wyłączność znacznie przyspiesza i jest znacznie szerzej prezentowana. Dlaczego? Dlatego, że pośrednik pracujący na ofercie wyłącznej wie, ze ma wyjątkową ofertę i zależy mu na jej sprzedaży. Oczywiście oferta taka trafia na portale ale podstawą oferowania są szerokie kontakty. Kiedy ja w Krakowie przyjmuję ofertę na wyłączność oferta od razu trafia na grupę ponad 200 pośredników także pracujących na ofertach wyłącznych. Wiedzą oni wtedy, że oferta jest dobrze przygotowana do sprzedaży, dostają „na tacy” wszelkie szczegóły nieruchomości (lokalizację, stan, wady i zalety). Tak jak pisałem poprzednio, proces przygotowania oferty ma szczególne znaczenie dla dalszych kroków. Pośrednicy do których trafia oferta wiedzą, jak wartościowa jest informacja o takiej nieruchomości, a że pośrednicy często się specjalizują w obsłudze poszczególnych rodzajów nieruchomości, dostają dokładnie to czego poszukują dla swoich klientów. Pośrednik pracujący na zasadach wyłączności, nie obsługuje np. 150 ofert a np. tylko 10. Swój czas pracy zapełnia zarówno poszukiwaniem nowych ofert dla siebie, ale także obsługą klientów kupujących którzy do niego trafili. Zatem jeśli zostawiłaś/-eś pośrednikowi wyłącznemu kontakt do siebie ze szczegółami tego czego szukasz – otrzymasz nową ofertę natychmiast, a niejednokrotnie wcześniej niż pojawi się ona na portalach. Tak, bardzo często takie oferty sprzedają się zanim oferta trafi na portale.
Dodatkowo oferta taka trafia do systemu MLS. To system, dzięki któremu pośrednicy w całej Polsce mogą poszukiwać ofert w każdym zakątku naszego kraju. Także stosunkowo często się zdarza, że oferty są poszukiwane po całej Polsce. Osoby się przeprowadzają, szukają drugiej nieruchomości w górach lub nad morzem, poszukują nieruchomości dla swoich dzieci wybierających się na studia.
Dodatkowo każda oferta jest promowana aktywnie: jest oferta, a pośrednik poszukuje dla niej klienta także na portalach na których ogłaszają się klienci poszukujący. Innym sposobem na oferowanie nieruchomości na wyłączność są Dni Otwarte. To określone godziny w konkretnym dniu kiedy zarówno pośrednicy jak i klienci mogą przyjść bez umawiania się i zapoznać się z nieruchomością. Zachęca to do zapoznania się osobistego, a pośrednicy którzy przyjdą mogą się wypowiedzieć i ocenić także na ile cena odpowiada potrzebom rynku.
Oferowanie nieruchomości to także aktywny kontakt z właścicielem nieruchomości. To przekazywanie informacji o tym co dzieje się z ofertą: gdzie jest oferowana, jaki jest odbiór, jakie jest zainteresowanie oraz przekazywanie sugestii, jakie należy dalej podjąć kroki w celu sprzedaży nieruchomości. To zapobiega oferowaniu nieruchomości wiele miesięcy, a w sytuacji kiedy konieczna jest terminowa sprzedaż, pozwala odpowiednio reagować na sygnały z rynku.
Opisane powyżej kroki dotyczą umowy na wyłacznośc. Oferując na zasadzie umowy otwartej pośrednik nie ma możliwości prowadzenia tak szerokiego spektrum działań. Powyższe działania oznaczają znacznie wyższe nakłady biura, na które nie można sobie pozwolić, bo w każdej chwili oferte może sprzedać inne biuro. Dodatkowo jeśli pośrednik opiekuje się 150 ofertami… nie ma czasu na tak szeroko zakrojone działania. Umowy otwarte w wielu biurach skutkują najczęściej tym, ze ta sama oferta powtarza się na portalach.. z różnymi cenami, opisami a i spotkałem się z tym, ze np. na 5 ofert w 3 były różne rodzaje prawa do tej nieruchomości. A zatem zupełnie błędne informacje tam były. W umowach otwartych, aby działać w miarę prężnie, trzeba ofertę znaleźć, przygotować i wprowadzić do oferty biura w ciągu kilku godzin. Brak jest więc czasu na prawidłowe i profesjonalne przygotowanie oferty.
W kolejnym moim felietonie skupimy się na samej transakcji sprzedaży w zależności od tego czy oferta jest otwarta czy na wyłączność.
Grzegorz Maciejowski
Ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości
Pośrednik, lic. PFRN 4199
[ styczeń 2020 ]
