zamknij
Nasz portal stosuje pliki cookies w celach świadczenia Państwu usług na najwyższym poziomie oraz w celach statystycznych i reklamowych. Konfigurację obsługi plików cookies możecie Państwo znaleźć w ustawieniach swojej przeglądarki. Więcej szczegółów w naszej polityce cookies.
PFRN
Panel użytkownika
Zaloguj jako pośrednik / zarządca  
Kiedy kończy się pośrednictwo a zaczyna doradztwo?

Urszula Słowik zawodowo i naukowo od początku swojej pracy związana jest  z rynkiem nieruchomości i rynkiem finansowym. Była wykładowcą na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie oraz w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie. Doradca prezesa Urzędu Mieszkalnictwa i Rozwoju Miast, a później wiceprezes w tej instytucji.  

 

Czym obecnie się Pani zajmuje? 

Teraz, podobnie jak od początku swojej kariery zawodowej, zajmuję się szeroko pojętym doradztwem ekonomicznym, w tym doradztwem na rynku nieruchomości. 

 

Kiedy kończy się pośrednictwo a zaczyna doradztwo? 

Bezwzględną granicą w naukach zarządzania, w ekonomii, w klasyfikacji różnych zawodów jest to, co stanowi podstawę naszego wynagrodzenia. Jeśli w jakikolwiek sposób wynagrodzenie jest zależne od przedmiotu sprzedaży, jest to pośrednictwo, bez względu jakich złotych rad udzielam klientowi.  Doradztwo zaczyna się wtedy, kiedy świadczę usługę niezależną od przedmiotu sprzedaży, od jego wartości. Ona może być powiązana -  bo klient szuka konkretnych nieruchomości i nie ma znaczenia, co ja mam w biurze. Usługa związana jest z odpowiedzią na konkretne pytanie - klient ma cel, określony horyzont czasowy inwestycji, określone środki i to już jest usługa doradztwa. W tym przypadku nie jest ona uzależniona od zysku od wartości w żadnym zakresie.  Współpracuję akurat z Akademią Planowania Finansowego - która też m.in. wprowadza zawód doradcy finansowego i tam jest podobna sytuacja - nie ma uzależnienia od produktu. Jest to niezależna usługa, świadczona na rzecz klienta kwota i wynagrodzeniem jest kwota, nie wartość od tego, co wyliczę, jakie klient będzie miał zyski  za kilkanaście lat. 

 

 

 

Czyli jeżeli pośrednik sprzedaje mieszkanie, czy wynajmuje - na ile może być doradcą? 

Doradztwo to określenie, które powszechnie weszło do języka codziennego.  Kategoria doradztwa znalazła swoje miejsce w Ustawie o gospodarce nieruchomościami, w której próbowano w pewien sposób rozdzielić,  gdzie kończy się pośrednictwo a zaczyna doradztwo. W ustawie faktycznie nie było jasno sprecyzowanej granicy. Jeśli mówimy o tym, gdzie ono się zaczyna, to jest to  sytuacja, gdzie oferuję konkretną usługę - opracowanie, opinię, konsultację. Doradztwo może mieć różne formy.  W procesie sprzedaży wszelkie złote rady - bo my pośrednicy, ponieważ dość mocno utożsamiam się z tym środowiskiem - marketingowo szafujemy takimi radami. Często słyszymy jak pośrednicy się rozpędzają, chcąc sprzedać nieruchomość, przekonują klienta, że jest to atrakcyjna oferta, że na nieruchomościach nie można stracić, że to atrakcyjna lokalizacja, tylko tyle, że za to nie ma odpowiedzialności. Nie dajemy tego klientowi na piśmie.  

 

Jeśli pośrednik wystawia klientowi fakturę za doradztwo...

Oczywiście, tylko jeśli wystawię fakturę za doradztwo, wcześniej muszę określić, co jest przedmiotem tego doradztwa, czy to jest opinia, moja rekomendacja, czy wskazanie. Co wchodzi w zakres tej usługi. Czy ja miałam klientowi wybrać, czy zarekomendować najlepszą nieruchomość spełniającą jego kryteria, czy miałam pokazać tę,  która w określonym czasie da mu największą zyskowność, czy też pokazać sposób zainwestowania pieniędzy. W każdym przypadku musi być wyraźnie określone, co było przedmiotem tej usługi. W pośrednictwie są czynności zmierzające do..., w doradztwie jest to pewien proces. Umowa pośrednictwa nie jest umową rezultatu. Nie musi dojść do transakcji, żeby wynagrodzenie było należne. W umowie o doradztwie efektem musi być opracowanie, spotkanie, konsultacja, dokument bo ono może mieć formę materialną lub niematerialną. Oczywiście, kiedy napiszę komukolwiek rekomendację, a po 5 latach przyjdzie klient i powie nie sprawdziło się, to czy ja mam odpowiadać? No nie... No może do pewnego  stopnia. Ponieważ nie oznacza to, że mogę napisać wszystko. Jeśli klient udowodni mi, że w momencie sporządzania tego opracowania, posiłkowałam się danymi niewiarygodnymi, nierzetelnymi, czy zignorowałam stan faktyczny nieruchomości albo sytuację gospodarczą, dane ekonomiczne, można przyjąć, że jest to podstawa do pociągnięcia mnie do odpowiedzialności. Ale moje wizje już nie podlegają takiej weryfikacji. Moje wizje dotyczą odpowiedzialności wizerunkowej. Doradcy nie ocenia się za trafność, ale za umiejętność przeprowadzenia procesu analitycznego, który pokaże wszystkie za i przeciw. Wszystkie szanse i zagrożenia, które mogą spotkać klienta. Przecież nigdy nie zagwarantuję klientowi, że osiągnie on określony zysk - oczywiście, jeśli mam odpowiednie poczucie odpowiedzialności zawodowej. Jest bardzo wiele czynników, które mogą wpłynąć na rezultat. Jadąc tu, przeczytałam w Internecie rzecz dla mnie kuriozalną, co pokazuje, jak postrzegamy doradztwo. Na jednym z portali związanych z pracą, nie będę go reklamować ani też robić mu złego PR-u,  był opis stanowiska doradcy rynku nieruchomości. I cóż tam było fantastycznego? Oprócz tego, że wcześniej napisane, czym doradca się różni od agenta i od sprzedawcy -  i to już było znamienite, bo on się różni od agenta i od sprzedawcy, to jakby trzecia kategoria, tylko jedna rzeczą - że on przedstawia klientowi projekcję wartości na 10 lat do przodu to znaczy musi znać dobrze rynek. Powiem szczerze - gratuluję! Bo ja nie mam takiej odwagi, żeby robić projekcję na 10 lat do przodu. Zresztą rzadko który ekonomista ma taką właśnie odwagę. 

 

To raczej domena wróżbitów...

I to jest niepoważne bo dzisiaj ludzie, którzy chcą zawodowo wejść na rynek i zajmować się doradztwem, których interesuje doradzanie klientom w procesach sprzedaży, nabywania, inwestowania, mają tę trudność , że na dzień dobry mają łatkę pośrednika, który tylko zmienił nazwę. 

Jak to w praktyce wygląda; czy ludzie chętnie korzystają z takich usług, czy jednak idą do pośrednika i tam przy okazji czegoś się dowiadują?

Świadome korzystanie z usług doradcy jest raczej ogromną rzadkością i to nie tylko dotyczy nieruchomości, ale wszelkiego rodzaju obszarów życia społecznego i gospodarczego w Polsce.

 

Chce Pani powiedzieć, że to nasza cecha narodowa? 

Mamy zbyt niską zamożność społeczeństwa i niską świadomość ekonomiczną. Z tej racji społecznie i historycznie uwarunkowanych doświadczeń, mamy przekonanie, że się na większości rzeczy znamy. Prawie na wszystkim. Dzisiaj do tego dochodzi Internet - tam dopiero są dobre rady! Nie ma weryfikacji takiej postawy. Nie dostaliśmy jeszcze na tym rynku masowo po łapkach. Bo sytuacja kredytów we frankach i problemy części osób z tym związanych jest naprawdę marginalna w tym wszystkim. I to, że od początku transformacji nie mieliśmy poważnego kryzysu i weryfikacji bo jesteśmy wciąż rynkiem dojrzewającym. Z punktu widzenia ekonomii  dwadzieścia parę lat nie jest długim okresem,  nie ma potrzeby istnienia tego zawodu, nie ma nawyku, że idziemy do kogoś po radę. Powszechną praktyka jest to, że klient przychodzi do biura i pyta. A część pośredników się trochę popisuje... 

 

Może chcą w ten sposób zachęcić klienta do skorzystania ze swoich usług....

Raczej chce pokazać, że jest specjalistą. Ale proszę mi powiedzieć, który prawnik zrobi coś takiego? 

 

Raczej żaden, policzy godziny usługi raczej.

Ten klient, który pójdzie do trzech innych biur, niekoniecznie wróci do mnie. Ale w trakcie tych spotkań zdobywa wiedzę. Trzeba mieć szacunek do swojej wiedzy i doświadczenia, do tego, co przekazujemy. Jeśli coś rozdaję za darmo, oznacza to, że jest bez wartości.

 

Czyli jak ma wyglądać sytuacja idealna? 

Nie ma sytuacji idealnej. To wszystko zależy, po co klient przychodzi. Nie będę się teraz wdawać w psychoanalizę. Jest tylko pytanie, do którego momentu ja prowadzę tę rozmowę, nie świadcząc usługi. Jeśli klient ma konkretnie pytania, a coraz częściej tak jest, bo na przykład chce zainwestować, jeśli mam odpowiednie poczucie odpowiedzialności, nie będę mu odpowiadała w parominutowej rozmowie, licząc, że skuszę go tym samym do współpracy. Jeśli klient ma jakiś problem, to raczej dobrze by było, żebym mu pokazała, że temat ten jest bardzo istotny i wtedy sugeruję, że mogę mu pomóc ten problem rozwiązać, ale to się wiąże ze świadczeniem usługi. 

Ja nie muszę od razu podpisywać z nim umowy. Bo to jest nasze wzajemne ustalenie, konsensualność, nie mam wymogu podpisywania umowy na piśmie. Jeśli to jest ma być tylko konsultacja, klient nie chce dokumentu, nie chce opinii na piśmie, wystarczy umowa słowna. Ale trzeba uważać, na to, co mówimy. Klienci robią dokładnie to samo przez telefon. Zadzwonią do nas i wypytują. Przy okazji jednej nieruchomości zaczepiają o inne. 

 

Pośrednicy z pewnością potrafią to odróżnić, są dobrymi psychologami. 

Jestem ostrożna w określaniu tego psychologią, nazwałabym to raczej rozpoznawaniem klienta. Zwracam jednak uwagę, że każdy dobry sprzedawca zawsze w tyle głowy ma sprzedaż. Przy doradztwie to podstawowa trudność -  zapomnieć o sprzedawcy w sobie, a pomyśleć, że się sprzedaje wiedzę, trochę przygasić trochę tego handlowca, a bardziej iść w kogoś, z czyim zdaniem się liczymy.

 

 

Rozmawiała Agnieszka Herman

Polska Federacja Rynku Nieruchomości

 

DOŁĄCZ DO SIECI
Facebook Twitter Youtube
PFRN poleca
System Jakości Expert
Tytuł Dyplomowanego Zarządcy Nieruchomości CPM CERTIFIED PROPERTY MANAGER