W poprzednim artykule który znajduje się TUTAJ zasygnalizowałem, że rynek pośrednictwa w obrocie nieruchomościami a przede wszystkim sam zakres pracy pośrednika na wyłączność bardzo się zmienia. Dotyczy to każdego etapu pracy pośrednika. Szereg cech umowy na wyłączność zostało zebranych w innym z artykułów TUTAJ. Dziś skupię się na pracy pośrednika przy przyjęciu oferty do biura.
Kiedy pośrednik poszukuje oferty dla swojego biura, ma w tym jakiś cel. Może poszukuje konkretnej oferty dla klienta, może zbiera oferty z jednego rejonu tylko, może specjalizuje się tylko w jednym rodzaju nieruchomości, a może po prostu…szuka kolejnej oferty do biura. Ta ostatnia potrzeba jest realizowana najczęściej kiedy pośrednik pracuje na otwartych umowach pośrednictwa. To najłatwiejszy sposób na utrzymanie ofert w biurze: pośrednik umawia się, pół godziny później jest już u klienta, szybko robi zdjęcia, krótki wywiad o nieruchomości, podpisuje umowę pośrednictwa i wraca w trybie pilnym do biura, żeby jak najszybciej wprowadzić ofertę do systemu i wysłać na portale. A potem czeka, aż ktoś zadzwoni. A pośrednik w międzyczasie przyjmuje kolejne oferty. W przypadku umowy pośrednictwa na wyłączność to co zajmuje pośrednikowi 1-2 dni w przypadku umowy otwartej teraz zajmuje mu o wiele dłużej.
Podstawą umowy pośrednictwa jest prawidłowo rozpoznany stan nieruchomości, zarówno pod względem fizycznym (stan nieruchomości, lokalizacja, otoczenie) ale także możliwości rozwoju, dostosowania do potrzeb nabywcy oraz wyjątkowych i indywidualnych zalet/cech charakterystycznych nieruchomości - dzięki temu jest podstawa do właściwej reklamy: oferta jest spersonalizowana dla konkretnej ZAINTERESOWANEJ grupy klientów z wyszczególnieniem najbardziej wartościowych cech danej nieruchomości) oraz pod względem prawnym (usunięcie lub przygotowanie do usunięcia wszelkich ewentualnych obciążeń/zagrożeń prawnych dla przyszłej transakcji, w szczególności jeśli wymagają one czasu). Dlatego w czasie przygotowania oferty pośrednik powinien dużo więcej czasu spędzić na nieruchomości aby ją „poczuć”, samemu przekonać się co do zalet takiej oferty, ewentualnie zaproponować homestaging (o czym za chwilę jeszcze) i wykonać profesjonalne zdjęcia.
Na temat homestagingu w zasadzie można napisać kilka odrębnych porad. Co do zasady jednak homestaging polega na poprawie wartości wizualnej i praktycznej nieruchomości. To może sprowadzać się tylko do np.: wprowadzenia kilku akcentów podkreślających wartość użytkową nieruchomości, przemeblowania, dodania lub usunięcia jjakiś elelemntów wyposażenia, aż do większego remontu i dostosowania pod potrzeby konkretnej grupy odbiorców. Chodzi o to aby bez zasadniczego zaangażowania kapitału i pracy podkreślić walory danej nieruchomości.
Sesja fotograficzna to podsumowanie dotychczasowej pracy w zakresie atrybutów nieruchomości. To uwypuklenie zalet. W sesji nie chodzi tylko o to, aby uwiecznić stan bieżący nieruchomości, wielkość pomieszczeń, wyposażenie i stan ale właśnie aby pokazać zalety. Często pokazanie tych zalet wskazuje nam lokalizację tejże nieruchomości. Dlatego nie można ukrywać lokalizacji tak jak to się dzieje w przypadku umów otwartych. Profesjonalne zdjęcia to nie tylko poprawność techniczna tychże (doświetlenie, ostrość, głębia obrazu) ale także atrakcyjny kadr, połączenie zdjęć dokumentujących stan z uwypukleniem indywidualnych cech ale także wprowadzenie do zdjęć cech pozwalających na działania na emocjach klientów. Tych dobrych emocjach. Stąd realizacja takich zdjęć nie może trwać do 15 minut tak jak zdjęcia przy umowie otwartej. Przykład: dla mieszkania 3-4 pokojowego taka sesja może trwać 2-3 godzin. A wszystko zależy od tego jaki efekt chcemy uzyskać.
Wszystko powyższe prowadzi do analizy rynku nieruchomości w świetle naszej nieruchomości. Mając powyższe dane możemy dobrać WŁAŚCIWIE cenę ofertową tak, aby nie sprzedawać nieruchomości przez kolejne 9-12 miesięcy tylko aby w krótkim czasie zaprezentować ofertę kilku zainteresowanym klientom. Krótki okres sprzedaży NIE OZNACZA, ze mamy zbyt niską cenę sprzedaży. Długie oferowanie oznacza natomiast koszty w postaci poświęconego czasu, nerwów, frustracji, ale także realnych kosztów finansowych oferowania, pokazywania nieruchomości, ciągłych kosztów stałych posiadania tej nieruchomości i innych.
Proces przygotowania nieruchomości do sprzedaży nierozerwalnie związany jest z podpisaniem umowy pośrednictwa na wyłączność. Umowa to poświadczenie na piśmie uzgodnionych warunków co do przygotowania i oferowania nieruchomości. W szczególności umowa na wyłączność nie jest prostym aktem prawnym stąd wymaga dłuższego czasu na wyjaśnienie jej zawiłości. Ale podpisanie umowy na wyłączność daje obydwu stronom…swobodę działania. Pośrednikowi swobodę działania w zakresie oferowania, klienta zwalnia ze spotkań z wieloma pośrednikami i współpracy z nimi. Wszystkie te działania które klient podejmowałby z wieloma pośrednikami są realizowane przez jednego pośrednika, który rzetelnie przekazuje ofertę dalej w ramach systemu MLS. MLS to znaczące narzędzie pracy pośrednika.
W kolejnej części skupimy się na oferowaniu nieruchomości. Oferowanie w systemie na wyłączność to coś innego niż oferowanie wg umowy otwartej. Warto wiedzieć na czym polega różnica.
Grzegorz Maciejowski
Ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości
Pośrednik, lic. PFRN 4199
[ listopad 2019 ]
