zamknij
Nasz portal stosuje pliki cookies w celach świadczenia Państwu usług na najwyższym poziomie oraz w celach statystycznych i reklamowych. Konfigurację obsługi plików cookies możecie Państwo znaleźć w ustawieniach swojej przeglądarki. Więcej szczegółów w naszej polityce cookies.
PFRN
Panel użytkownika
Zaloguj jako pośrednik / zarządca  
Deweloper i Pośrednik. Jak nawiązać, rozwinąć i utrwalić współpracę?

 

Sytuację na rynku nieruchomości po pierwszym kwartale 2019 roku można określić jako bardzo dobrą i dającą nadzieję na kilka kolejnych lat prosperity. Liczba i wartość transakcji, tak na rynku wtórnym, jak i pierwotnym, przekraczają najśmielsze oczekiwania. Środowisko pośredników nie ma powodów do narzekań. Boom na rynku przekłada się na rosnący wolumen udanych transakcji i – co za tym idzie – dużą satysfakcję finansową, stanowiącą najlepszą motywację do pracy pośrednika i do rozwoju własnej firmy. 

 

W tej beczce miodu pojawia się jednak kropla dziegciu. Gros klientów popytowych posiada kapitał i/lub duże zdolności kredytowe, a większość atrakcyjnych nieruchomości znajduje nabywców w rekordowo krótkim czasie. W efekcie pośrednicy zaczynają borykać się z problemem coraz mniejszej dostępności ciekawych ofert na rynku wtórnym. Przy błyskawicznym znikaniu ofert coraz trudniej znaleźć atrakcyjną nieruchomość dla klienta popytowego, a poszukiwania mogą znacznie się przedłużyć. W dodatku właściciele nieruchomości są świadomi sprzyjających okoliczności rynkowych, zatem ceny używanych mieszkań i domów potrafią osiągać zaskakująco wysoki poziom, do sprzedaży w zawyżonych cenach trafiają lokale wymagające bardzo wysokich nakładów własnych, a tym samym konkurencyjność ofert „z drugiej ręki” zaczyna być wątpliwa. 

 

Rozwiązaniem jest oczywiście sięgnięcie do bazy mieszkań z rynku pierwotnego, ale to z kolei niesie za sobą implikacje innego rodzaju. Najważniejszą z nich jest uzyskanie od dewelopera zapłaty prowizji za transakcję klienta, któremu to my zaproponowaliśmy ofertę. Nie dość, że wymaga to podpisania umowy pośrednictwa lub współpracy z deweloperem na określonych warunkach, to jeszcze każdy z nich ma inne wymagania co do zakresu obsługi klienta i warunków, jakie trzeba spełnić, aby prowizja stała się wymagalna. Każdy pośrednik natomiast wie, że zanim klienci poszukujący nieruchomości na rynku pierwotnym trafią do pośrednika, sami szczegółowo zbadają rynek i w efekcie zostaną zarejestrowani u licznych deweloperów jako potencjalni kontrahenci. Co więc następuje? Pośrednik spędza czas na wyborze, przedstawieniu i rekomendacji oferty deweloperskiej, zgłasza klienta deweloperowi zgodnie z ustalonymi zasadami, a następnie spotyka się ze stwierdzeniem, że klient jest już deweloperowi znany – i z odmową wypłaty prowizji. Klient mieszkanie kupił, pośrednik pracę wykonał, ale nie uzyskał za nią wynagrodzenia. Taki mechanizm, powtarzający się bardzo często, stanowi podstawowe źródło niechęci pośredników do podjęcia aktywności na rynku pierwotnym. Przy jej zaniechaniu pośrednicy jednak przestają być dla klientów popytowych atrakcyjnymi partnerami, ponieważ nie są w stanie zaoferować dostępu do pełnej oferty rynkowej.

 

Czy można uniknąć takiej sytuacji ? Czy są inne sposoby, by - z jednej strony - znaleźć dla klienta atrakcyjną nieruchomości na rynku pierwotnym, a - z drugiej - mieć szansę nawiązać współpracę z deweloperem na innych zasadach? 

 

Odpowiedź brzmi: oczywiście, że tak. Możliwości jest wiele, choć nad wyborem konkretnego rozwiązania należy się solidnie zastanowić, ponieważ podpisanie umów o współpracę niesie za sobą konkretne konsekwencje, a jednocześnie świadczenie usług na wyższym poziomie wymaga posiadania kompetencji, które nie są powszechnie dostępne. 

 

Kilka lat temu pojawiły się na polskim rynku portale internetowe, których istotą działania jest zbudowanie kompletnej bazy danych o inwestycjach deweloperskich, zagregowanych w jednym miejscu, poprzez podpisanie umów o współpracy z możliwie wieloma deweloperami. Następnie taką bazę danych udostępniają pośrednikom jako narzędzie wyszukiwania nieruchomości dla klienta i, jednocześnie, narzędzie zgłaszania klienta deweloperowi. Idea ciekawa, ale zwróćmy uwagę na kilka faktów, istotnych z punktu widzenia zwykłego pośrednika pragnącego nawiązać ten rodzaj współpracy. Musimy zdawać sobie sprawę, że w łańcuszku obsługi klienta pojawia się kolejne ogniwo, które też pośredniczy w transakcji pomiędzy deweloperem a naszym klientem, a co za tym idzie, pobiera z tego tytułu wynagrodzenie oraz gromadzi dane naszego klienta. Poza tym, żaden z portali nie posiada pełnej bazy, która zawierałaby informacje o wszystkich nowych projektach deweloperskich. Zatem pośrednik i jego klienci mają wybór ograniczony tylko do ofert tych deweloperów, z którymi dany portal nawiązał współpracę. Pozytywną stroną jest to, że większość portali agregujących oferty z rynku pierwotnego organizuje szkolenia dla pośredników z nowo wprowadzanych do bazy inwestycji. Panel obsługi i zgłaszania klientów jest stosunkowo prosty a czas oczekiwania na prowizję skrócony do minimum. Minusem jest z kolei fakt, że przy tak dynamicznym rynku aktualność ofert w tych bazach pozostawia wiele do życzenia i łatwo jest wysłać nieaktualną propozycję, narażając tym samym na szwank naszą opinię. Najważniejsze są jednak zapisy umów o współpracę, które często stanowią, że po podpisaniu umowy z portalem pośrednik nie będzie miał już możliwości współpracy bezpośredniej z deweloperami. Należy ten aspekt poważnie rozważyć, ponieważ na liście deweloperów objętych zakazem konkurencji może znaleźć się akurat firma, z którą współpracujemy lub też pragniemy nawiązać bezpośrednią współpracę. Podpisując pochopnie umowę z portalem-agregatem zamkniemy sobie drogę na przyszłość. 

 

Najbardziej rekomendowaną przeze mnie formą współpracy z deweloperem jest nawiązanie współpracy na wyłączność. Zabieg trudny, ale nie niewykonalny. Pomimo tego, że w większości  deweloperzy zorganizowali własne biura sprzedaży, pełne świetnie wyszkolonych specjalistów-handlowców oraz zespoły odpowiedzialne za przygotowanie projektów, wiedza pośrednika ma dla nich niebagatelne znaczenie. Dlaczego? Ponieważ nie da się niczym zastąpić wieloletniego doświadczenia i biegłej znajomości rynku (w tym także trendów kształtujących go na przestrzeni wielu ostatnich lat). Istotną wartość dodaną stanowi umiejętność obsługi niezwykle specyficznego i wymagającego klienta, znacznie wykraczająca poza standardowe kompetencje handlowe. Umiejętność słuchania, rozpoznawania potrzeb i wsparcia klienta w procesie podejmowania decyzji jest bezcenna. Dobrego pośrednika klient obdarza zaufaniem i ma poczucie, że otrzymuje profesjonalną pomoc w wyborze najlepszej oferty, a nie jest przekonywany do zakupu na siłę. 

 

Ponadto, sprzedaż mieszkania to nie wszystko – stanowi tak naprawdę tylko ostatni etap skomplikowanego procesu. W skład całości przedsięwzięcia deweloperskiego wchodzi zdecydowanie więcej innych czynników, które są nie mniej dla niego istotne i decydują o jego powodzeniu. Możemy tu wymienić zarówno współpracę przy pozyskaniu gruntów inwestycyjnych pod projekty deweloperskie, jak również szeroko rozumianą współpracę przy przygotowaniu założeń projektowych, określeniu ilości i  struktury mieszkań. Nie bez znaczenia jest właściwa organizacja procesu sprzedaży i marketingu, jak również odpowiednia konstrukcja dokumentów sprzedażowych. Doświadczony pośrednik może tym samym stać się dla dewelopera bezcennym partnerem, który pomoże w zminimalizowaniu ryzyka i uniknięciu podstawowych błędów w projekcie deweloperskim, jak np. wprowadzenie na rynek przeszacowanych metraży, które nie będą w stanie znaleźć nabywców mimo najlepszej nawet koniunktury rynkowej.

 

Kwestiom powyższym, jak również kilku innym niezwykle ważnym aspektom współpracy, będzie poświęcony wykład „Deweloper i Pośrednik. Jak nawiązać, rozwinąć i utrwalić współpracę?”, na który serdecznie Państwa zapraszam.

 

 

 

mgr inż. Marek Wasielewski
Ekspert Polskiej Federacji Rynku Neeruchomości
Pośrednik w obrocie nieruchomościami, zarządca nieruchomości

[ maj 2019 ]

 

 

 

 

DOŁĄCZ DO SIECI
  • Facebook
  • Google+
  • Twitter
  • Youtube
PFRN poleca
  • Kursy licencyjne (pośrednik, zarządca)
  • CCIM - Europejska Rada Nieruchomości (European Council Real Estate Professions)