Każdy kto planuje sprzedaż lub wynajem nieruchomości w końcu stanie przed pytaniem, za ile wystawić nieruchomość na portalach ogłoszeniowych. Odpowiedź na to pytanie ma szczególne znaczenie dla tego, co będzie działo się potem, bez względu na to czy sprzedażą będziemy zajmować się sami czy z pośrednikiem.
Dlaczego odpowiedz na to pytanie jest tak ważna? Na przykład dlatego, że mieszkanie wystawione w styczniu za 1000 zł do wynajmu nie chciało się wynająć. Od ręki zaś wynajęło się we wrześniu za 1500 zł ze względu na fakt, że było to typowo studenckie mieszkanie. Na przykład także dlatego, ze dom z lat 60-tych (tzw. „kloc polski”), do remontu, wystawiony za 1,2 mln PLN zł w żaden sposób nie mógł konkurować z budynkami sąsiednimi które były budowane dużo później a sprzedawały się w kwotach miedzy 1,0 a 1,2 mln PLN.
Skutki zbyt wysokiej ceny.
To najczęściej spotykany format ceny – cena zbyt wygórowana. Dlaczego wystawia się taka cenę? Bo drogo kupiłem, bo fajnie mi się mieszka, bo jest dobra lokalizacja, bo wykańczałem „pod siebie”, bo sąsiad sprzedał za tyle, bo jest widok na góry… lista argumentów „ZA” może być bardzo długa. Jednakże często zdarza się, ze te argumenty „ZA" są „naszymi” argumentami a nie tymi, którymi się kieruje przeciętny kupujący obecnie na rynku. „Dobra cena” gra znaczącą rolę w wyborze, ale także szereg innych cech ma wpływ na wybór tego konkretnego mieszkania. Dla sprzedającego, który jest emocjonalnie związany z własną nieruchomością liczą się tylko dwa argumenty: to moje fajne mieszkanie i dobrze sprzedać. Kupujący ma znacznie więcej wyznaczników. Zatem jakie są skutki zbyt wysokiej ceny? Przede wszystkim na początku… nikt nie będzie chciał oglądać tej nieruchomości. Klientów będzie jak na lekarstwo, będą ewentualnie oglądać, ale strach przed zaproponowaniem ceny sprzedaży 30 czy 40 % niższej spowoduje, ze odejdą bez słowa i nawet nie będzie wiadomo dlaczego nikt nie chce kupić. Nieruchomość zamiast się sprzedać w ciągu 2-3 miesięcy będzie stało na rynku rok. Po roku będzie ta oferta znana już wszystkim i będzie się klient zastanawiał, co z ta nieruchomością jest „nie tak”, a skoro rok się już nie sprzedaje to pewnie „coś tam jest”, i de facto klienci rezygnują z oglądania zanim zdążyli zainteresować się szczegółami. Dodatkowo właściciel po roku jest zmęczony już sprzedażą i najczęściej sprzedaje wtedy już… szybko za cenę poniżej wartości rynkowej. Dodajmy do tego fakt, ze jeśli próbujemy sprzedać mieszkanie puste, w którym nie mieszkamy, a mamy czynsz np. 450 zł/mc to sprzedając po 2 miesiącach mamy kosztów dodatkowych 900 zł. Sprzedając po 12 miesiącach mamy kosztów dodatkowych już 5400 zł. A podatek od nieruchomości?? A użytkowanie wieczyste?? A koszty dojazdu na prezentacje? To wszystko powoduje, ze przy zbyt długim oczekiwaniu na kupującego tracimy nie tylko na cenie sprzedaży, ale i wielu kosztach dodatkowych których moglibyśmy uniknąć.
Skutki zbyt niskiej ceny.
Tak, ten przypadek też się zdarza: ktoś musi sprzedać szybko, ktoś ma problemy ze swoją nieruchomością i chce pozbyć się kłopotów ale i są przypadki kiedy ktoś nie zna się i wymyśla cenę z sufitu. Efekt?? Wyścig tych którzy chcą kupić jak najszybciej może nas zaskoczyć i spowodować błąd który dodatkowo nas będzie kosztował. Część potencjalnych klientów też odrzuci samą ofertę z powodu, że przy tak niskiej cenie „coś” tam może jeszcze być.
Prawidłowa cena ofertowa.
Tak, nie jest łatwo znaleźć złoty środek. Cena ma zachęcać do oglądania, ale nie powodować straty u sprzedającego, powinno sprzedać się w rozsądnym czasie, W takich sprawach tylko osoba znająca rynek nieruchomości może nam pomóc: jest to osoba z zewnątrz – podchodzi do transakcji bez emocji, a jednocześnie ma doświadczenie na danym rynku i wie, za ile naprawdę SPRZEDAJE się podobne nieruchomości, jaki jest popyt aktualnie na takie nieruchomości, jest w stanie uwypuklić zalety tej nieruchomości, ale jednocześnie potrafi zwrócić uwagę na WADY i realnie określić ich wpływ na cenę końcową. To pośrednik właśnie może nam pomóc sprzedać rzetelnie i dobrze nieruchomość. To pośrednik pomoże nam oszacować czas sprzedaży w zależności od tego co dzieje się na rynku i jaki rodzaj nieruchomości posiadamy. Warto porozmawiać ze specjalistą.
Grzegorz Maciejowski
Ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości
Pośrednik, lic. PFRN 4199
[ styczeń/2018 ]
